La Psicologia di Vendita

Cari amici,

da oggi inizierò una piccola rubrica, che spero susciti il vostro interesse.
La rubrica riguarda l’ attività di Vendita e la Psicologia
.

Nel mio lavoro che svolgo da tanti anni per una primaria compagnia di assicurazioni, ho maturato numerose esperienze a contatto con diversi clienti che voglio trasferire a tutti voi per continuare ad apprezzare queste esperienze ma anche per condividerle.

Oggi vi parlerò delle Motivazioni all’ Azione.

Perchè l’ uomo agisce ?

L’ uomo agisce, principalmente per soddisfare i suoi desideri. Quando compiamo un atto della nostra vita quotidiana dettato dalle necessità vitali, agiamo in base ai nostri desideri.

Tutti noi in determinate ore del giorno, ci sediamo a tavola per mangiare. Perchè lo facciamo ?

Le risposte sono due:

  • perchè abbiamo appetito;
  • perchè dobbiamo mangiare (non sempre abbiamo appetito però dobbiamo cibarci)

sono tutte e due esatte però sono risposte superficiali.

Il modo esatto di analisi deve seguire un altro percorso:

  1. esiste uno stimolo all’ azione ?
  2. lo stimolo favorisce un comportamento ?
  3. il comportamento soddisfa lo stimolo ?
  4. lo stimolo era determinato da altri elementi ?

Tornando all’ esempio dell’azione del mangiare, le risposte sono:

  1. si. Lo stimolo è rappresentanto dall’appetito;
  2. sì. Si mangia;
  3. sì. Dopo avere mangiato, l’appetito è soddisfatto perchè ho riempito lo stomaco;
  4. sì. La ragione vera non era l’ appetito ma lo stomaco vuoto.

Ora che abbiamo riempito lo stomaco, lo stimolo non esiste più, almeno per qualche ora. Cioè fino a quando lo stomaco non sarà nuovamente vuoto.
Ma alimentarsi non è un desiderio, è un bisogno !

Esistono persone che si alimentano solo per soddisfare un bisogno, altre perchè amano mangiare cose diverse ho ciò che preferiscono.

Coloro che mangiano solo per bisogno, sono coloro che non danno valore alla buona tavola perchè il loro “desideri” sono rivolti altrove. Ma qualche volta piace anch’essi gustare qualche buon pranzetto.
Proviamo un’ altra domanda: ” Perchè l’uomo lavora?”

Rispondiamo con la medesima tecnica di prima.

  1. sì. Il bisogno di guadagnare per conservare un certo tenore di vita;
  2. sì. Si cerca un’attività da svolgere che consenta di guadagnare il massimo con il minimo sforzo;
  3. sì. Per colui che attraverso i suoi guadagni riesce a raggiungere il successo: la casa, l’ auto, le vacanze, la pensione;
  4. no. Per colui che attraverso i suoi guadagni non riesce a raggiungere il suo limite di successo. Oltre la casa, oltre all’auto, alle vacanze vuole ancora altro: dimostrare il suo valore e diventare qualcuno. Perciò, lavora senza contare le ore. Vuole il Successo.
  5. sì. Lo stimolo non è rappresentato dal bisogno di guadagnare ma dal suo personale limite di successo: la mia casa, le vacanze, il dirigere altre persone, l’affermazione professionale, l’ammirazione degli altri.

I SUOI DESIDERI INSOMMA

Riferimenti importanti a questa rubrica:


Videocorso di Vendita e Negoziazione di Giacomo Bruno
Videocorso di Motivazione di Giacomo Bruno
Videocorso di Decisioni di Giacomo Bruno
Videocorso Obiettivi di Giacomo Bruno

La Psicologia di Vendita di Brian Tracy

Strategie di Vendita e Negoziazione di Eric De La Parra Paz, Marìa del Carmen Madero Vega
Comunicazione Empatica Relazionale di Enrico Saba

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Pubblicato il 2 agosto 2007 su Autostima, Corsi, Decisioni, Ebook, Lavoro, Obiettivi, Seduzione, Stima. Aggiungi ai preferiti il collegamento . Lascia un commento.

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