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Un’ esperienza personale di vendita
Oggi voglio raccontarvi un’esperienza di vendita che mi ha entusiasmato notevolmente e che mi ha pure garantito una grossa soddisfazione economica. Questo per riportare nuovamente alla vostra attenzione quanto scritto nel e-book di Giacomo Bruno : Fare Soldi Online con Minisiti e Blog.
In un capitolo di questo libro, come già ripetuto nel post precedente, Giacomo si sofferma brillantemente sulla gestione delle obiezioni da parte del cliente che non vuole comprare. Il cliente desidera rimandare l’acquisto e quindi ha bisogno di essere “rassicurato” e “coccololato”. L’ autore inoltre si addentra nel consigliare una serie di tecniche apprese dalla PNL (Programmazione Neuro Linguistica) che molto aiuto fornisce ai venditori, che hanno anch’essi una sorta di arteriosclerosi durante la chiusura di una vendita.
A sostengo delle proprie tesi, Giacomo, inoltre cita alcune sue esperienze a favore di organizzazioni di vendita che hanno appreso nuove tecniche di vendita ma anche nuovi modi di accrescere il loro businnes.
Voglio spezzare una lancia a favore di Giacomo, in quanto come già ribadito il suo metodo consente di aumentare le vendite e la propria capacità di relazione e di comunicazione. Basta cominciare a comunicare in modo adeguato e diverso.
Ecco il fatto che volevo raccontarvi. Lo sapete che io svolgo la professione di consulente assicurativo ? Nel mio blog non vi ho nascosto la mia professione. Un venditore di polizze !
Consigliare e vendere delle polizze è la cosa più facile, come pure la più difficile del mondo. Perché vi chiederete ?
Facile perché devi imparare delle polizze, dei contratti, con i loro contenuti e le loro caratteristiche, anche legali.
Difficile perché per proporle e poi venderle devi fare un’attenta analisi dei bisogni e delle esigenze del tuo interlocutore. Questo è il mio obiettivo
Ebbene sì lo scorso anno, come dicevo, mi sono trovato di fronte a tre titolari di una piccola media impresa che volevano sottoscrivere un’assicurazione sulla vita con determinate caratteristiche. Un versamento elevato per ognuno e una garanzia assicurativa adeguata ! Si parlava di un “premio” (cosi lo chiamano gli assicuratori) di € 20.000,00 per ognuno perciò € 60.000,00, una bella cifra e un bel guadagno per me.
La mia esperienza, subito, mi è venuta in soccorso innanzitutto per non entusiasmarmi troppo, polizze così non le faccio sempre, ma le faccio. Mi ha suggerito di stare in careggiata e di applicare comunque il metodo di vendita che avevo imparato. Perché, sicuramente, nel momento in cui avessi dovuto chiudere la trattativa, sicuramente i tre miei interlocutori, mi avrebbero tenuto in “ostaggio” con l’obiezione del costo.
Per farla breve; ho “motivato “ nel modo giusto i miei interlocutori evocando le caratteristiche della polizza e collegandole ai devi vantaggi tangibili per loro, li ho “invitati ad agire” usando la doppia proposta positiva: “volete versare il premio in rate annuali oppure semestrali” e poi li ho “rassicurati” utilizzando le referenze positive che ho ricevuto da altri clienti precedenti e l’appartenenza ad un grosso gruppo assicurativo che garantisce assistenza ai suoi clienti da sempre attraverso la propria organizzazione di vendita.
Tutto questo ho ritrovato nel libro di Giacomo Bruno, esperienze vissute e tangibili. Quanto scrive è credibile e perciò attuabile, basta applicarsi. Io nonostante siano ventuno anni che svolgo la mia professione, sento ancora il bisogno di accrescere la mia conoscenza e la mia capacità di relazionarmi con gli altri, con i miei clienti.
E questo mi ha dato successo e soddisfazioni economiche . Provare per credere
A proposito di Successo: sulle Orme dei Vincenti
*Hans Christian Altmann, tedesco, organizza da oltre quindici anni seminari sulla gestione delle vendite ed è uno dei più ricercati esperti motivazionali. Tra i suoi numerosi clienti si trovano aziende come la Michelin, la Henkel e la Du Pont.
Puoi acquistare questo libro sul sito il IBS.IT: Come si diventa il venditore numero uno
La Psicologia di Vendita
Cari amici,
da oggi inizierò una piccola rubrica, che spero susciti il vostro interesse.
La rubrica riguarda l’ attività di Vendita e la Psicologia.
Nel mio lavoro che svolgo da tanti anni per una primaria compagnia di assicurazioni, ho maturato numerose esperienze a contatto con diversi clienti che voglio trasferire a tutti voi per continuare ad apprezzare queste esperienze ma anche per condividerle.
Oggi vi parlerò delle Motivazioni all’ Azione.
Perchè l’ uomo agisce ?
L’ uomo agisce, principalmente per soddisfare i suoi desideri. Quando compiamo un atto della nostra vita quotidiana dettato dalle necessità vitali, agiamo in base ai nostri desideri.
Tutti noi in determinate ore del giorno, ci sediamo a tavola per mangiare. Perchè lo facciamo ?
Le risposte sono due:
- perchè abbiamo appetito;
- perchè dobbiamo mangiare (non sempre abbiamo appetito però dobbiamo cibarci)
sono tutte e due esatte però sono risposte superficiali.
Il modo esatto di analisi deve seguire un altro percorso:
- esiste uno stimolo all’ azione ?
- lo stimolo favorisce un comportamento ?
- il comportamento soddisfa lo stimolo ?
- lo stimolo era determinato da altri elementi ?
Tornando all’ esempio dell’azione del mangiare, le risposte sono:
- si. Lo stimolo è rappresentanto dall’appetito;
- sì. Si mangia;
- sì. Dopo avere mangiato, l’appetito è soddisfatto perchè ho riempito lo stomaco;
- sì. La ragione vera non era l’ appetito ma lo stomaco vuoto.
Ora che abbiamo riempito lo stomaco, lo stimolo non esiste più, almeno per qualche ora. Cioè fino a quando lo stomaco non sarà nuovamente vuoto.
Ma alimentarsi non è un desiderio, è un bisogno !
Esistono persone che si alimentano solo per soddisfare un bisogno, altre perchè amano mangiare cose diverse ho ciò che preferiscono.
Coloro che mangiano solo per bisogno, sono coloro che non danno valore alla buona tavola perchè il loro “desideri” sono rivolti altrove. Ma qualche volta piace anch’essi gustare qualche buon pranzetto.
Proviamo un’ altra domanda: ” Perchè l’uomo lavora?”
Rispondiamo con la medesima tecnica di prima.
- sì. Il bisogno di guadagnare per conservare un certo tenore di vita;
- sì. Si cerca un’attività da svolgere che consenta di guadagnare il massimo con il minimo sforzo;
- sì. Per colui che attraverso i suoi guadagni riesce a raggiungere il successo: la casa, l’ auto, le vacanze, la pensione;
- no. Per colui che attraverso i suoi guadagni non riesce a raggiungere il suo limite di successo. Oltre la casa, oltre all’auto, alle vacanze vuole ancora altro: dimostrare il suo valore e diventare qualcuno. Perciò, lavora senza contare le ore. Vuole il Successo.
- sì. Lo stimolo non è rappresentato dal bisogno di guadagnare ma dal suo personale limite di successo: la mia casa, le vacanze, il dirigere altre persone, l’affermazione professionale, l’ammirazione degli altri.
I SUOI DESIDERI INSOMMA
Riferimenti importanti a questa rubrica:
Videocorso di Vendita e Negoziazione di Giacomo Bruno
Videocorso di Motivazione di Giacomo Bruno
Videocorso di Decisioni di Giacomo Bruno
Videocorso Obiettivi di Giacomo Bruno
La Psicologia di Vendita di Brian Tracy
Strategie di Vendita e Negoziazione di Eric De La Parra Paz, Marìa del Carmen Madero Vega
Comunicazione Empatica Relazionale di Enrico Saba
La Forza emanata dalla Fragilità
Carissimi amici,
oggi guardando il TG 5 sono stato colpito da un servizio giornalistico riguardante un ragazzo di 18 anni, considerato dalla maggior parte delle persone “ritardato” perchè ritenuto scontrosto, introverso e ribelle.
Il ragazzo di cui parlo, oggi affermato pianista, ha dichiarato di avere scoperto ” la sua forza attraverso la sua fragilità”.
Questa affermazione mi ha fatto emozionare e allo stesso tempo riflettere sulle potenzialità del nostro cervello. Mi sono detto pensa questo ragazzo oggi compone delle melodie con il pianoforte accompagnate durante i suoi spettacoli dalla lettura di testi, sempre da lui composti, che sono apprezzati dai suoi coetanei per il contenuto.
Il contenuto dei suoi testi sono una ricerca introspettiva, sulla forza che ognuno di noi possiede dentro di sè che può liberare solo cambiando visione della sua vita, liberandosi da ciò che è obsoleto per abbracciare nuove sfide e nuovi orizzonti.
Che stupenda macchina il nostro cervello ! Ma quanto ci fa soffrire ! Quanta fatica per cambiare i nostri atteggiamenti, per farli diventare linfa nuova e vitale.
Autostimiamoci sempre di più, non aspettiamo, forza è giunto,ora, il momento di provare.
Atreid
Ti propongo questi corsi in DVD per me sono stati preziosi per cambiare molti aspetti della mia vita personale e professionale:
– Autostima : tecniche per aumentare la tua sicurezza interiore e migliorare la tua autostima;
– Emozioni : Gestire in piena sicurezza le tue emozioni e i tuoi sentimenti;
– Motivazione: Psicologia della motivazione per automotivarsi e motivare gli altri;
– Decisoni : Prendere decisioni veloci e vincenti in base ai tuoi valori
– Seduzione : Tecniche avanzate per conquistare e affascinare gli altri
Buona Visione
Diete, Apparire o Essere !
La stagione è propizia. La prova costume è arrivata al suo momento clou.
Per arrivarci a questo momento molti si sono avventurati in diete e sacrifici personali non indifferenti. Apparire però costa. Essere un pò meno.
Sono appena ritornato dalle vacanze e ho avuto l’impressione che più il tempo passa, la gente peggiora. Si vedono degli uomini (di sesso maschile) che ormai assomigliano in tutto e per tutto alle donne (di sesso femminile).
L’apparire incombe ormai nella vita di noi maschietti. Di che cosa avremo paura ? Dell’ incedere del tempo ? Di invecchiare ? Di non essere all’ altezza delle donne moderne?
No forse non di tutto questo o altro bensì , per di più, di noi stessi. Siamo sempre più insicuri. Perchè abbiamo paura di vivere esperienze importanti che contano, che aiutano a crescere.
Sarà, ma non saranno certo le diete ad aiutarci ad apparire più belli o migliori.
Sicuramente, dovremo impegnarci maggiormente per creare più stima nei nostri confronti, di più che in una competizione sportiva o in palestra.
Dovremo cominciare a capire quali sono i nostri obiettivi e le decisioni da prendere.
Vogliamo aiutarci un pò ? Io sì non so voi
AcCresco, Assicurazioni, Assistenza Online 